Proje İçeriği

Salkım Orman Ürünleri Satış Ekipleri Dönüşüm Başarı Hikayesi Türkiye’nin en büyük masif ahşap üreticisi olan Salkım Orman Ürünleri, 26 kişilik satış ekibinin dijital dönüşümünü gerçekleştirdi – satışlar ve ziyaretler %40’ın üzerinde arttı. Salkım Orman Ürünleri ve Masif Ahşap Sektörü Türkiye’de 2 fabrika ve 13 şube, Yurtdışında 4 fabrika ve 7 şube ile çalışmalarını sürdüren Salkım Orman Ürünleri, sektöründe liderdir. Masif ahşap sektörü ise rekabetin çok yüksek olduğu,Türkiye’nin dünya çapında çok iyi bir konumda olduğu bir sektör. Salkım Orman Ürünleri, 40 yıllık tecrübesi ve geniş satış ağıyla birlikte sektörün lideridir. Yıllık 19 Milyar dolarlık bir Pazar olan Orman Ürünleri pazarının en niş tarafı olan Masif Ahşap, detay işçilik ve yüksek teknoloji gerektirir. Lider olmak kadar, lider kalmak da zordur. Satış süreçlerimizin verimini arttırmak için araştırmalara başladık. Yurtiçinde 2 fabrika ve 13 şube, yurtdışında 4 fabrika ve 7 şube ile 400’ün üzerinde personelimiz ile çok hızlı bir büyüme gerçekleştiriyoruz. Arka tarafta bu yapıların raporlanabilir bir altyapıda yönetilmesi için düzenli olarak Bilgi Teknolojileri alt yapımız da geliştirmeler yapıyoruz. Bir üretim firması olarak kaynak yönetimi, insan kaynakları, üretim planlama, depo ve lojistik süreçleri ile ilgili gelişmiş sistemlerimiz vardı fakat satış süreçleri için hiç istediğimiz gibi bir ürün bulamamıştık. Satış, doğası gereği dinamik bir iş. Mobilite, en kritik nokta. Durum Analizi, Problemin Tanımlanması ve İhtiyacın Kararlaştırılması Satış Departmanı ile Beraber Yapıldı. Satış Genel Müdür Yardımcımız, 1 saha satış yöneticisi, 1 bayi yöneticisi, 1 raporlama uzmanı, 1 IT sorumlusu ve ben olmak üzere 5 kişilik bir analiz ekibi kurduk. Öncelikle o anki satış kurgusunu tarifledik. Satış ekipleri ziyaret edecekleri noktaları belirleyip bir rut planı oluşturuyor, bunu e-posta yoluyla raporluyorlardı. Gün sonunda Whatsapp grubu üzerinden gerçekleştirilen ziyaretlerin adetleri – alınan siparişler ve satış cirosu belirtiliyordu. ERP sistemine satış emri giriliyor, siparişler de CRM sisteminden giriliyordu. Müşteri bilgileri güncellenmiyor, satış ekibi de aylık ciro hedefi üzerinden yönetiliyordu. Kampanya takibi yapılmıyor, satış personeli beyan esaslı raporlama yapıyordu. Analiz toplantıları, SWOT çalışmaları, Pazar araştırmaları ve demo talepleri sonrası Ekmob ile tanıştık. Saha ekiplerinin koordinasyonu, kaynakların doğru kullanımı ile paraleldir. İletişimi yönetmek, temel bir sorun olur. Farklı kanallardan gelen verileri konsolide etmek, yorumlamak ve görselleştirmek büyük bir problem haline gelir. Satış ekibinin eksik veya geç veri paylaşması, sahayı genel merkeze taşımanızı engeller. Ekip ile yapılan analiz çalışmalarında konvansiyonel CRM sistemlerinin hantal yapısının sorun olduğu anlaşıldı. Bu sorunlardan hareketle, bir mobil uygulama ile devam etme kararı verildi. Ekmob, satış ekipleri için geliştirilmiş bir mobil uygulama olarak hayatımıza girdi. Sürecimizi aktardık, hiyerarşi ve form yapılarımızı kurguladık. Canlıya aldık. Ekmob’u Nasıl Kullanıyoruz? Saha satış ekiplerimiz müşterileriyle ilgili yaptıkları tüm aktiviteleri 45 saniyeden kısa bir süre içerisinde Ekmob’a gerçek zamanlı olarak işliyor. Ziyaret bilgisi ve toplantı özeti girişi yapılıyor, fotoğraf çekilebiliyor, form doldurulabiliyor, sipariş alınabiliyor. Bir iade alınacağı zaman fotoğraf çekiliyor ve ilgili birime anında e-posta gidiyor. Bayi ve satış noktalarının bilgileri hep günel tutuluyor. Potansiyel bir satış noktası bulunduğu zaman o noktanın Salkım Orman Ürünleri Kalite Standartları’nı karşılayabilecek bir kurum olup olmadığı değerlendiriliyor. Özel formlar vasıtasıyla müşteriden anlık geri bildirim toplanıyor, yöneticilere sahadaki durum canlı yaşatılıyor. Logo ERP sistemimiz ile entegre olduğu için, yapılan ziyaretlerin satışa etkisi analiz edilebiliyor. Stok, Satış ve cari verileri Ekmob’a anlık akıyor, satışa hakimiyetimiz en üst seviyeye çıkıyor. Kullanılan Modüller • Ziyaret Yönetimi • Müşteri Yönetimi • Rut - Ajanda Yönetimi • Yakınımda Ara • Fırsat Yönetimi • ERP Entegrasyonu • İş & Görev Atama • Özelleştirilebilir Formlar • Hedef Yönetimi • Fırsat Yönetimi 1 Ocak 2020 – 25 Eylül 2020 Arasında • 5.309 Müşteri Ziyareti gerçekleştirildi. • 4.123 Müşterinin bilgileri güncellendi. • Yapılan ziyaretler toplam 1.042.959 dakika sürdü. • 1.700 potansiyel müşteri ile iletişim kuruldu, bunlardan 621’inden en az 1 adet sipariş alındı. • Tahsilat süremiz 4 gün azaldı. • Özel tasarladığımız Müşteri Memnuniyet Formu ile 3.000’in üzerinde müşteriden geri bildirim toplandı. Artık satışı sonuç üzerinden değil, süreç üzerinden yönetiyoruz. Bir hata veya başarısızlık gerçekleşmeden engelliyoruz. Ekmob’u 1 Hafta analiz, 1 hafta POC sonrası 1 günde Canlıya Aldık. Canlıya aldıktan sonra Logo Entegrasyonumuzu tamamladık. 2 taraflı veri akışı olan bir sistem kurduk. Hüseyin Uğraşkan Satış Genel Müdür Yardımcısı Ekmob ile Satış Ekibimizin Üretkenliği Arttı. Ekmob, lokasyon bazlı aktivite girilmesi özelliği ile başta ziyaretler olmak üzere satış sürecimizi bir disipline oturttu. Yapılan ziyaretleri ERP verisi ile örtüştürerek, satışa etki etmeyen ziyaretleri engelledik. Anlamlı ve planlı ziyaretler ile aktivite başına yaratılan ciroyu 2 katına çıkarttık. Ekibimizin rutunu görüyor, haftanın programını inceliyor, anlık ve canlı bir şekilde satış ekibimize dokunuyoruz. Her an yanlarında oluyoruz. 26 kişilik ekibimizin ziyaret planlarını yapıyor, durumunu izliyor ve yorumluyoruz. Sahadan anlık veri topluyoruz. Raporlamalarımızı beyan esaslı değil – verilere dayalı yapıyoruz. Ziyaret esnasında Memnuniyet Formu dolduruyor, bunları anlık olarak analiz ediyoruz. Portföy hakimiyeti, rekabetin yüksek olduğu sektörlerde çok önemli bir konudur. Başarıyla canlıya aldığımız projemiz sayesinde her Salkım Orman Ürünleri satış noktası yılda en az 2 defa ziyaret ediliyor. Daha Detaylı Bilgi için aşağıdaki linkleri inceleyebilirsiniz. https://1drv.ms/b/s!Ant-JL2DX9eTgscRrcHvLX9yCaAe1g https://youtu.be/CdHYgimzu18

Projenin Amacı

alp.aslan@salkimorman.com.tr

Proje içindeki en büyük inovasyon nedir? (yeni bir teknoloji veya var olan teknolojinin farklı kullanımı gibi. IOT, M2M, AI vb.)

Şirketler grubu Bilgi Teknolojileri birimimizin Dijital Dönüşüm ve Endüstri 4.0 projelerimiz kapsamında, Mevcut İş süreçlerimizin dijitalleştirilmesi ve iş süreçlerimizi iyileştirmek amacıyla projemizi gerçekleştirdik.

Proje kurum içindeki hangi bölüme fayda sağlamıştır?(satış, pazarlama, finans, İK, IT, Üretim, Planlama, Satın alma, Lojistik Müşteri İlişkileri gibi)

M2M mobil teknolojileri kullanılarak. Türkiye'nin dört bir yanındaki Saha satış ekibimizin gerçek zamanlı saha ziyaretlerini analiz etmek amacıyla yapılmıştır.

Projenin hayata geçirilmesi konusunda üst yönetimin desteğini tam olarak alabildiniz mi?

Üst Yöneticilerimizin sponsorluğunda gerçekleştirilmiştir. Tüm projelerimizi çok önemli deste ve katkı sağlamaktadırlar.

Proje sonunda ortaya çıkan sonuçları analiz edebildiniz mi? Rakamsal verilerle ifade eder misiniz?(ROI, maliyetlerde yüzdesel azalma, üretim süresinde azalma, hata payının düşmesi vs.)

Satış ve Pazarlama Birimine fayda sağlamaktadır.

Projenizde şirket içinden kaç kişi aktif olarak görev almıştır? Ekip birimleri hakkında kısaca bilgi verir misiniz?

1 Ocak 2020 – 25 Eylül 2020 Arasında • 5.309 Müşteri Ziyareti gerçekleştirildi. • 4.123 Müşterinin bilgileri güncellendi. • Yapılan ziyaretler toplam 1.042.959 dakika sürdü. • 1.700 potansiyel müşteri ile iletişim kuruldu, bunlardan 621’inden en az 1 adet sipariş alındı. • Tahsilat süremiz 4 gün azaldı. • Özel tasarladığımız Müşteri Memnuniyet Formu ile 3.000’in üzerinde müşteriden geri bildirim toplandı.

Projenizde (varsa)işbirliği kurduğunuz veya destek aldığınız bilişim şirketlerini belirtiniz.

Satış Genel Müdür Yardımcımız, 1 saha satış yöneticisi, 1 bayi yöneticisi, 1 raporlama uzmanı, 3 BT Birimi olmak üzere 7 kişilik bir analiz ekibi kurduk.

Proje sırasında kullandığınız ve spesifik önemi olan markaları (varsa) belirtiniz. (Yazılım veya donanım markaları)

Ekmob (Ekmob Mobil İş Sistemleri ve Teknolojileri A.Ş.) www.ekmob.com